구루미 캠스터디는 어떤 성장 전략을 사용했는가?(W5D1)

오늘 다룰 프로덕트

구루미 캠스터디

최대 16명 온라인 스터디 카페 ‘Gooroomee’
- 따로 설치가 필요하지 않은 비설치형 클라우드 서비스 방식
- 서로 공부하는 모습을 보며 집중도 높은 스터디 진행과 다양한 공부기능 제공
- 구루미 Biz: 교육에 특화된 기능을 통해 플립러닝 교육 환경

 

이름	채널	분야	단계	시장 상황	출시	국내외
구루미	모바일 어플,웹	캠스터디	슈퍼앱?	레드오션	2015	국내

 

주요 개념

그로스 해킹은 성장을 뜻하는 그로스와 해킹의 합성어입니다.
고객 데이터를 읽어서 가설을 세우고, 빠르게 검증하고 수정합니다.
비용을 최대한 적게 데이터 기반으로 성장하려는 마인드셋입니다.

PMF 달성을 확인하고 MVP를 찾아가는 과정: 사업 단계
그로스 해킹: 마인드셋
애자일: 업무 프로세스


그리하여 이번 과제에서는 그로스 해킹 케이스를 찾아보고 개선점을 찾아봅니다.

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과제 ) 자주 사용하는 서비스를 통해, 해당 서비스에 어떤 그로스 해킹 전략이 적용되었는지 생각하고 PM이 되어 더 나은 그로스 포인트를 찾아봅시다.

1. 평소 자주 사용하는 서비스(혹은 급성장한 스타트업의 서비스) 1가지를 선정하고, 선정한 이유에 관해 설명해 봅시다. (서비스 보도자료, 기사 참고)
2. 해당 서비스에서 '그로스 해킹' 전략이 무엇인지 설명하고 핵심 지표는 무엇인지 작성합니다. (핵심 지표 : 앱 다운로드 수, 추천인 수, 구매율 등등)
3. 해당 서비스의 PM이라고 생각했을 때, 핵심 지표를 끌어올려 성장시킬 만한 본인의 그로스 해킹 전략(아이디어와 가설 - 1개 이상)을 작성합니다.(지표와 연결하여 적습니다.)

• 가설 = “우리가 OOO(무언가)를 하면, 고객들은 OOO(이렇게저렇게) 반응할 것이고, 그러면 OOO(어떠한) 결과를 얻을 것이다.”

그로스 해킹에 대해 명확하게 이해하였는가

그로스 포인트를 찾아낼 수 있는가

그로스 해킹의 핵심 지표에 대한 설명이 명확하게 작성되었는가

가설 설정에 대해 명확하게 이해하였는가

 

 

서비스 선정 이유  

포커스50 과제 할 때 구루미가 원래부터 캠스터디를 노리고 시작한 건 아니라는 기사를 봤던 게 떠올랐다.

• 어떤 그로스 해킹 전략이 쓰였길래?

처음에는 편리한 다중 화상회의 서비스로 시작해서, 2~3년 동안 사용자의 사용 실태를 관찰했다.
그러다 무료로 공개해놨던 서비스를 캠스터디 용도로 쓰는 개인 사용자가 많다는 결과를 얻었다. 더불어 회사에서는 임직원 교육용, 학교에서는 강의 용으로 많이 쓰이고 있었다. 마침 구루미 외부에도 스터디윗미 등 공부 영상이 프로슈머들에게는 하나의 콘텐츠 장르로 자리 잡아가던 상황이었다.
출처: 대표 인터뷰한 2022년 10월 기사 MZ 세대가 공부 문화를 만들어 간다고 주장하며 캠스터디 서비스를 소개한 기사
화상회의로 서비스를 국한하면 줌 등 강력한 경쟁자를 상대로 경쟁력을 갖추기 어렵다 판단한 구루미는 특화 시장을 노리기 시작했다. 즉 퍼플오션 전략을 쓴 것이다.
그래서 '스터디'에 특화된 기능을 추가하고 방향을 틀어, 지금의 구루미 캠스터디를 만들었다. 20~22년 3년 간 코로나로 비대면 교육시장이 확장되면서, 크게 성장할 수 있었다.
2020년 1월 접속량은 140만 명이었는데 같은 해 10월 604만 명으로 446% 성장했다. 미팅룸 개설수도 같은 기간 6640건에서 17만9889건으로 2609% 증가했다.  대표를 인터뷰한 2020년 12월 기사

사용은 기본적으로 무료며 편의 기능을 구독 요금제와 개별 상품으로 판매하고 있다. 전자는 프리미엄 요금제로 공부시간을 기록 및 통계낼 수 있고(원래는 하루 지나면 초기화) 후자는 구룸샵으로 뽀모도로 타이머, 자체 스티커 등 유용하거나 귀여운 추가 상품을 판매한다. 나아가, 학원 대상으로 원생들의 자습 시간을 관리해주는 구루미 올리고로 상품을 확장하였다. 기업과 교육센터 대상으로 하는 화상회의 솔루션은 구루미 비즈로 분리하여 판매하고 있다.

• 핵심 지표는 무엇인가?

DAU 데일리 액티브 유저, 즉 일간 활성 사용자수다.

근거 ① 제품 특성 상 오랜 시간 머무를 필요가 있다.

내가 다뤘던 서비스 중 마이루틴, 초록지붕의 경우는 체크리스트(투두리스트)이기 때문에 자주 잠깐 들어가서 체크해야 한다. 그래서 이건 위젯도 좋고 재방문율이 중요하다.
멜론이나 하루조각은 백그라운드에 깔아놓을 수 있기 때문에, 재방문율도 물론 중요하겠지만, 데이터를 얼마나 쌓아놓았는가가 또다른 지표가 될 수 있다. 멜론은 내 플레이리스트, 내가 뭘 듣는지가 차트에 뜨고 그게 또 중요한 아이템이라서 하루조각은 마이데이터 서비스기 때문에.
구루미의 경우는 한번에 길게 있어야 한다. 그래야 오래 있으면서 불편함도 느끼고 서비스 이용에 욕심도 생기면서 부분 유료화된 아이템도 구매하고...

코호트 분석을 배우면 더 논리적으로 서술할 수 있겠지?
만일 내게 또다른 핵심 지표를 생각해보라고 하면 체류시간이라고 답하겠다.


근거 ② 에듀테크 2020 유민재 cso의 발표

리텐션이 지속적으로 감소하는 경향을 보였기 때문에 활성 유저수를 붙잡아두는 것이 중요한 지표라고 판단하였다.


출처: 링크1 링크2
이왕이면 홈페이지 링크나 발표 영상을 출처로 제시하고 싶었지만 찾을 수 없었다. 에듀테크 코리아 페어 홈페이지에서는 2020년 행사 기록을 남기지 않았고, 공식 유튜브에서도 발표 영상을 확인할 수 없다.
다만 구글에 '구루미 kpl'를 검색했을 때 https://edtechkorea.or.kr/home/2020/edutech2020 경로로 pdf 파일을 다운 받을 수 있다.
https://vmh.zipview.kr/ZR010/hall4-ko.html?startID=1338

그로스 해킹 전략을 제안해보자

구루미가 처음 방향을 틀었을 때는 에듀테크 시장은 분명 퍼플오션이었을 것이다. 하지만 열품타, 잇올 스터디 등 쟁쟁한 경쟁자가 나타났으며 카카오톡 오픈채팅, 줌, 디스코드 등 익숙한 제품을 병행하여 사용하는 사람들이 많다. 실제로 카카오톡 오픈채팅방에 캠스터디를 검색하면 관리는 채팅방에서 하고 캠스터디는 줌, 디스코드 화상통화를 사용하는 방이 많았으며 유튜브 실시간 방송과 구글 미트, 열품타(열정을 품은 타이머 어플 캠스터디 기능)를 사용한다는 방도 종종 있었다.
경쟁자 중에서 한 캠스터디 업체는 비용을 내고 들어가는 대신에, 매니저가 독서실 선생님처럼 철저하게 오랜 시간을 공부할 수 있도록 관리해준다는 특징이 있고 열품타는 30초마다 자동 촬영하는 기술을 도입하여 데이터를 절약하게 하는 차별화를 이루었다(가볍고, 공부시간 통계 그냥 내주고, 과목별 투두, 과목별 시간체크, 포인트 걸고 미션인증방, 폰 잠금 등). 신생 서비스인 포커스50은 구루미에선 유료에다가 시간을 알아서 기입해야 했던 뽀모도로 아이템을 전면으로 내세워 교시제로 탈바꿈한 게 특징이다. 이런 쟁쟁한 대안재들에 대항하여 구루미 캠스터디는 어떤 경쟁력을 갖출 수 있을까? 어떡해야 일간 활성자 수를 증가시키고 성장세를 올릴 수 있을까?

DAU를 끌어올릴(최소한 감소는 하지 않는) 방법 뭐가 있을까?


그로스해킹 전략의 특징 중 하나는 저비용 마케팅을 권장한다는 점이다. 추천인 보상처럼 비싸게 광고 안걸고도 신규 고객을 유입시킬 수 있는 방법을 찾는다.

여기서 착안해 제안하는 전략 ① 입소문 전략

캠스터디 서비스를 알게 되는 경로는 스터디그룹과 연관성이 매우 높다.

일단 무언가에 집중하기 위해 사용하는 방법의 위계를 나눠보자.
1. 집중할 환경만 갖춰지면 충분하다: 타이머, 휴대폰 잠금, ASMR
2. 잘 안되는데, '집'에서 해서 문제인 거 같다: 도서관, 스터디카페 등 외부 / 스터디그룹
3. 나갈 순 없고 혼자 하는 것 같은 기분만 안들면 된다: (업로드) 스터디윗미 영상 / (실시간) 스트리밍 영상
4. 누군가가 나를 감시해줬으면 좋겠는데 나갈 순 없다: 캠스터디, 온라인 스터디그룹
- 1번의 ASMR 중 실시간 스트리밍을 제공하는 건 채팅 기능이 있기 때문에 3번의 효과도 줄 수 있다. 이미 올라간 스터디윗미 영상은 나를 감시하지 않는 대신 혼자 하는 기분은 들지 않아서 1번과 유사하다.

1번만 해도 충분한 사람은 4번을 적극적으로 찾진 않을 것이다. 물론 별 생각 없이 병행할 수도 있지만, 예치금을 내거나 캠을 켜야 하는 불편을 어느 정도 감수해야 하기 때문이다. 3번도 마찬가지로 굳이 4번을 적극적으로 찾진 않겠지만, 즐겨찾는 크리에이터를 통해 4번으로 유입될 수 있다.
2번 방법은 코로나로 어느정도 대체할 수 있었다. 또한 온라인 서비스 특유의 저가전략이 유용하게 쓰일 수 있다. 온라인 서비스는 유지관리비가 비교적 적어 부분 유료화 모델을 쓸 수 있는 반면에, 스터디카페나 독서실은 임대료 등의 비용이 발생하므로 구독 모델을 적용할 수밖에 없다. 도서관에 가는 것도 왔다갔다 교통비나 발품, 좌석 예약에 수고가 들어서 비용이 발생하지 않는다고는 할 수 없다. 그에 비하면 자기 자리에서 할 수 있으며 기본적인 기능은 비대면 서비스는 시간과 비용을 아낀다는 점에서 장점이 있다. 게다가 계절, 시기, 날씨 영향을 받지 않거나 오히려 환경적 이점을 가진다. SWOT 분석에서 단기적 기회에 해당한다. 즉 2번 사용자는 특정 환경에서 대안으로 4번을 찾거나 병행할 수 있다. 또는 핵심 고객(우리 서비스를 주변인에게 추천해주는 고객)에게 추천을 받는 주요 대상이다. 즉, 잠재적 고객.
난 누가 옆에서 같이 해야 돼, 하지만 겨울에 스카 가기 귀찮은데 어떡하지?

말이 길어지는데 이러다 못자겠다...
아무튼 누군가랑 같이, 실시간으로, 비대면으로 공부해야 할 필요를 느낀 유저는 4번을 하기 위해 비대면으로 조사한다.
참여 경로는 네이버 자기계발 카페(취업, 토익, NCS 등), 공부스타그램, 카카오톡 오픈채팅방 등이 있다.
어플 자체 유입, 구루미 카페 유입도 있는데 이 경우는 이미 해당 서비스를 사용하고 있어야 성립되기 때문에 신규 고객은 아니므로 제외한다.

즉 신규고객은 이미 올라온 모집글을 보고 유입된다는 거다. 시간과 조건을 따져서 들어가기로 한 스터디그룹이 쓰는 것에 맞춘다. 특히, 열품타나 웨일온스터디 같이 캠스터디에 특화된 직접적 경쟁자를 써본 적 없는 유저일수록 해당 경로 유입에 공들여야 한다. 네이버 공부 카페로 모집하고 캠스터디 서비스로 관리하는 스터디그룹보다 오픈카톡으로 모집하고 줌이나 디스코드를 사용하는 그룹 집단이 서비스 조사에 시간을 덜 들였을(마케팅이 도달하지 않은, 우리 서비스를 들어본 적 없는) 확률이 높다. 이런 유저들은 서비스 찾아보기 귀찮고, 스터디 한다고 뭐 설치하기 귀찮고, 기존에 쓰던 걸 편하고 빠르게 활용하고 싶어서 특화 시장에 거부감을 보일 수도 있지만 반대로 몰라서 안쓰는 걸 수도 있다. 몰라서 안쓰는 거라면 특화 서비스만의 차별화된 장점을 제시하면 먹힐 것이다. 특히! 줌 40분 제한 때문에 결제해야 하는 게 소소하게 억울했던 스터디그룹 방장들! 포커스50도 캠스터디 오픈카톡 방에 들어가서 서비스의 장점을 홍보하는 것으로 초기 유저를 확보했다고 밝혔다.

아무튼 그래서 구~체~적으로 어떤 전략을 해야 되는데??

이렇게 물으신다면... 글쎄요 라고 대답하겠다... 자야 되니까 구체적으로는... 이제 그...
신규 서비스인 웨일온스터디는 친구초대하면 경품을 준다고 한다. 그렇게 하는 건 돈많은 대기업한테나 적절하고, 이미 자체 포인트로 상품을 구매할 수 있는 샵이 마련된 서비스라면 충분히 대체할 수 있다. 웨일온스터디는 경품 보상을 통해 웨일 브라우저 사용자를 늘리는 효과를 노리는 거고 구루미는 그럴 필요가 없다는 말이다.

• 유입 경로 데이터 활용 > 추천인을 많이 끌어올 수록 자체 포인트 보상을 주는 시스템. 꼬리 물기: 스터디윗미 크리에이터 저격
  • 스터디룸 방장이 총대 매고 추천인 들여올수록 그 방 사람들이 특혜를 받게 한다. 
  • 예시로 만약 공부 시간에 따라 포인트를 보상으로 준다면, 보상 버닝 타임을 주는 것이다. 특히, 리더와 그 추천인들로 이루어진 방에서 사람이 많을수록 포인트 0.2배 추가하거나 시간 연장... 
  • 또다른 예시로 10명 이상 추천한 유저와 그 유저의 추천으로 들어온 유저는 프리미엄 요금제를 쓰지 않았음에도 불구하고 리더 유저가 방장으로 있다는 조건에 한해서 프리미엄 방을 이용할 수 있다. 
• 타겟 시장과 연동 > 카카오톡 공유 기능 추가 - 확인 필요 
  • 카카오톡 오픈채팅방 방장이 구루미를 채택할 수 있도록 편의기능을 제공한다. 
  • 스터디룸 링크를 카톡으로 편하게 공유할 수 있게 함 
  • 링크만으로 들어올 수 있게 함(줌처럼), 프라이빗한 링크로 들어온 경우 게스트 유저여도 중간에 자동 퇴장되지 않게 함 (현재 비로그인 유저는 중간에 자동 퇴장됨)
  • 디스코드 초대처럼 링크 만료 기한을 정하거나 응답 횟수를 설정 가능 
  • 카톡으로 유입된 유저는 방장이 이름을 따로 설정해주는 권한을 부여함(줌처럼) 
• 방장 권한 강화한 방장 패스 상품 추가 
  • 내가 돈을 더 많이 내서라도 그룹 관리를 확실하게 하고 싶은 유저가 타겟, 모집글을 쓰면서 총대를 매는 방장들이 구루미를 택하도록 유도하는 전략 
  • 방장 패스 결제하면 그 방에서 기록된 공부시간만은 베이직 유저여도 사라지지 않음
  • 방장은 모두 팀원의 공부시간, 출결시간 등을 상세하게 확인할 수 있음
  • 출결 관리 등에 편의성을 제공함. 엑셀 추출, 옐로카드 레드카드 경고 기능 등  

 

전략 ② 독서모임 특화 추가

위에 출처로 남긴 대표 인터뷰 기사에서, 향후 다양한 비대면 시장으로 확대할 의향이라고 밝혔다.
"구루미는 온라인 수업과 회의 외에 ▲다자간 비대면 모임 ▲대규모 웨비나 ▲라이브 커머스 ▲방구석 여행 콘텐츠 제작 등 공략 대상과 비즈니스 영역을 지속적으로 넓혀나갈 예정"이라고 AI타임즈 2022년 10월 기사에서 얘기하였고 20년 12월 동아일보 기사에서는 레퍼런스 중 화상회의를 하나의 장르로 활용한 극단 공연 사례가 있다고 하면서 국악과 미술 분야에서도 화상회의 솔루션 도입 논의를 하고 있다고 했다.
21년에는 AR 이모지, 스티커, 실시간 리액션 이펙트 등으로 차별화된 유저 커뮤니케이션을 지원하는 화상통화 서비스 '스무디'를 인수했다. 스무디의 사용자 중심 서비스에 구루미의 화상통화 기술을 합쳐서 메타버스 사업 진출을 본격화할 계획이라고 한다. 기사

이러한 여러 가지 전망 중에서 제일 먼저 시도해야 하는 분야, 당장 할 수 있는 분야는 독서모임이다.
기존 고객과 겹친다. 지금 캠스터디는 조용히 알아서 공부하는 거지만 마이크 기능 다 있다. 1교시에 자습하던 유저가 2교시에 자습한 결과를 돌아가면서 발표해도 되지 않는가? ncs 공부하면서 캠스터디 하던 유저가 면접 공부하기 위해 면접 연습 모임을 할 수도 있잖은가?


캠스터디는 열품타나 웨일온스터디 등 대안재가 많이 나왔지만 비대면 스터디모임, 독서모임은 아직 전문적으로 나온 게 없다. 가망 없는 시장으로 보일 수 있지만 어떻게 개척하냐에 따라 충분히 퍼플오션이 될 수 있다.

온라인 독서모임은 대부분 줌을 활용하고 있다. 온라인 모임을 모집하는 곳과 협업해도 될 듯 하다.


독서모임으로 특화하면서 추가해야 할 것 (비즈에 있는 기능인지 확인 필요)

• 자동으로 시간 제한하며 발표하게 하는 기능. 철수 5분 발언이 끝나면 자동으로 철수 마이크 꺼지고 수철이 마이크가 켜지는 식. 
• 사이드 탭에 목차를 작성하고 분배하는 기능. 예로, 2장은 철수가 요약해서 발제하기로 하고 3장은 수철이에게 배당됨
• 사이드 탭에 화면 공유 또는 파일 업로드 미리 해서 켤 수 있게 함. 예를 들어 철수가 올린 2장 발제문 pdf 파일을 방장이나 발표자가 클릭하면 화면 왼쪽 반을 차지하고 참가자들의 캠화면은 오른쪽에 갤러리 형태로 나열됨(줌처럼) 
  • 줌은 미리 파일 올려서 다운 없이 열어보는 기능 없음. 파일 공유하려면 채팅에 올려서 각자 다운받아야 함. 카톡 서랍장 같은 ui + 서버에 임시 저장(혹은 스터디룸 게시판에 30일 저장) 
  • 화면 공유 하면서 생기는 사생활 침해 우려 없애고 차별화 
• 얼굴 인식 ar 가면(스무디 인수) - 캠스터디는 화각으로 숨길 수 있는데 독서모임은 아님. 차별화 포인트로 익명성+사용성+메타버스를 내세워야 함. 그러면서 게더타운이랑 차이점 두려면 캠 중심 즉 ar 
  • 추가로 음성 변조 기능까지 주면 더 재밌을 것... 
  • 스무디를 인수했다는 건 즉 사용자 중심 커뮤니케이션을 강조해서 재미를 주겠다는 것... 더더욱 개인 사용자들이 자율적으로 사용하게 할 방향성을 제시해야 함

잘만 성장시키면 온라인 포럼 플랫폼이 될 수 있다...
온라인 포럼, 행사, 중계 / 공공기관 / 각종 시민 모임, 도서관 행사

구루미 써서 온라인 독서모임 진행한 사례

• 가설 수립

아이디어를 정리하자면:

우리가 추천인 보상을 강화해서 입소문을 내게 하면, 고객들은 새로 모집한 스터디원을 구루미로 유입시킬 것이고, 그러면 일간 활성 사용자수가 증가하는 결과를 얻을 것이다.

 

우리가 스터디에 특화된 기능을 냈듯이 독서 모임에 특화된 기능을 출시하면, 고객들은 캠스터디 외의 활동 스케쥴로 전환할 때도 머무르게 될 것이고, 그러면 이탈율이 감소해 일간 활성 사용자수가 증가하는 결과를 얻을 것이다.

여담

근거가 딸리는 거 같은데 어떻게 확증해야 되냐?


구루미의 문제는 내 생각에는...

1. 어플 ui가 pc랑 같음 바로 캠스 들어가서 공부 시작하고 싶을텐데 영 좀 그럼 
   1. 디데이는 마이페이지나 공부기록, 상단바 고정 위젯으로 빼자 
2. 열품타한테 뺏겨버린 상품성. 구루미는 유료인 공부시간 통계 열품타는 공짜로 해줍니다 
3. 2020년 에듀테크 ppt에서는 스터디룸 커뮤니티 추가한다면서 왜 안햇지?? 했다 뺏나? 
   1. 커뮤니티 만들 순 있는데 가성비 떨어져서 안한듯? 메타버스 하려고 그러나? 그래도 대체 왜 
4. 팀 출결 확인 가능은 한 것?? 
   1. 그룹 소개문에 문자로 쓰던 활성 시간을 시간표로... 
   2. 팀원 출석은 출결표로...
   3. 상벌점 기능은 있지만 어케 쓰이는 것? 
5. 스터디름 꼭 기간제한 있음. 어찌보면 깔끔하긴 한데... 
   1. 그럴 거면 주요 시험이랑 연동하면 안됨? 주요 시험 D-Day 표시 제안하려고 했는데 PPT에 다 있네 내가 제안하려고 했던 기능들이... 

 

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공식 · 관련 사이트

https://gooroomee.com/camstudy/room

구루미캠스터디(Gooroomee)

https://camsguide.gooroomee.com/

구루미 캠스터디 이용 가이드

구루미 비즈 이용 가이드: 내가 제안한 거 이미 있는 기능인지 확인할 때 보기
https://bizguide.gooroomee.com/

구루미Biz 이용 가이드

 

분석 참고 글

https://brunch.co.kr/@userhabit/19

사용자 앱 의존도 파악하는 5가지 지표

웨일온스터디
차별점: 과몰입, N, ASMR 컨셉 상품화 (쩐당!)
https://campaign.naver.com/whaleonstudy/#section_event

웨일온 스터디 공부의 재발견 | NAVER

 

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W5D1 [코드스테이츠 PMB 16기] 과제
그로스 해킹